01
Audit
Réconciliation CRM ↔ entrepôt
Deux semaines à recoller CRM, entrepôt et facturation. On a réécrit la définition métier de Lead, SQL et Opportunity.
§ Case 08
+1,8 M€ d'ARR signés sur 6 mois — quand la prévision interne tablait sur +0,7 M€.
Client
Northbound (pseudonym)
Secteur
Logistique B2B · ETI 50 M€
Durée
10 sem · Q1 2026
Stack
Claude · Salesforce · dbt · Hex
Prestations
RevOps · Lead scoring · Pipeline
§ 01 · Context
Le brief
Northbound vendait sans visibilité. Le RevOps était fragmenté entre Salesforce, l'entrepôt et trois exports manuels. Le lead scoring se faisait au feeling, la qualification durait 90 minutes, et personne ne voyait les deals slipper avant le comité du lundi.
Notre brief : refondre le funnel commercial avec des agents Claude qui scorent, qualifient et alertent. Une seule vérité sur le pipeline, partagée du commercial au CFO.
§ 02 · L'approche
Un funnel scoré, pas un funnel raconté.
Notre méthode standard : réconciliation → scoring → qualification → dashboard. Adaptée à la grammaire logistique B2B (lane, account, RFQ) et au cycle long (90-180 jours).
02
Scoring
47 critères Sonnet 4
Lead scoring Claude Sonnet 4 sur 47 critères entreprise + comportement. Sortie typée, recalcul nightly, alertes drift.
03
Qualification
Scripts par segment
Agent qualification + scripts d'appel personnalisés par segment. Quotes structurées générées en 4 minutes au lieu de 90.
04
Pipeline
Dashboard temps réel
Dashboard pipeline live partagé direction commerciale ↔ finance. Alertes deal slip à >30j, win rate par segment.
Témoignage
« On vendait à l'aveugle. Aujourd'hui, je sais quel deal va slipper avant le commercial qui le pilote — et l'alerte tombe avant le comité du lundi. »
VP Sales · Direction commerciale · Northbound
Mesures
+1.8M€
ARR signé sur 6 mois
+62%
Taux SQL → Opportunity
−45%
Deals stalled >30j
+24%
Win rate
§ 04 · La stack
Volontairement économe. Sonnet 4 pour le scoring profond, Haiku 3.5 pour les générations rapides, dbt pour la lecture canonique. Aucun no-code intermédiaire.
Claude Sonnet 4 Claude Haiku 3.5 Salesforce MCP dbt Hex
§ Acte VIII — Pour ceux qui livrent
Prêt à livrer un agent,
pas un slide deck ?
Audit IA en 5 jours. Premier agent en production en 4 semaines. ROI mesuré, jamais estimé.