01
Audit
On a lu le CRM avant de toucher quoi que ce soit.
3 200 leads dorment depuis 18 mois. 4 commerciaux les requalifient à la main — 2 jours par semaine chacun. L'équipe sait que le pipeline est là. Personne ne sait qui appeler.
§ Cas client SaaS B2B.
§ Case 01
SaaS B2B.
+€2,4 M de pipeline
que personne n'appelait.
Secteur
SaaS B2B
Durée
10 semaines
Douleur
3 200 leads dormants
Livré
×3,4 vélocité pipeline
ROI 12 mois
4,1×
§ 01 · Context
Le brief
Le pipeline tient sur 1 ou 2 commerciaux. L'un part en vacances ? Les leads s'évaporent. On a regardé : 3 200 contacts qui avaient manifesté de l'intérêt dormaient depuis 18 mois. Personne ne les avait retouchés.
Pas de démo. Pas d'atelier. On a audité, câblé le scoring, branché les séquences. Le mardi, les commerciaux avaient une liste. Le vendredi, on mesurait.
§ Timeline · 10 semaines
| Semaine | Phase | Livrable mesuré |
|---|---|---|
| S1–2 | Cartographie pipeline | Audit complet CRM + scoring leads existants |
| S3–4 | Setup scoring continu | Modèle Claude Sonnet branché, premier batch traité |
| S5–6 | Séquences personnalisées | 12 séquences par persona déployées |
| S7–8 | Dashboard pipeline temps réel | Reporting live + alertes commerciaux |
| S9–10 | Passation + monitoring | Handover technique + 4 semaines support inclus |
§ Ce qu'on a appris
Pas une success story propre. Trois leçons opérationnelles :
- Le CRM n'était pas le problème. Le problème était l'absence de règle de relance. Le scoring l'a révélé en 48 h.
- Les commerciaux n'ont pas perdu d'autonomie. Ils ont gagné 3 jours de travail propre par semaine — passés sur les leads qui valaient vraiment l'appel.
- Le ROI n'est pas dans le chiffre brut. +€2,4 M c'est lisible en comité, mais le vrai gain est la prédictibilité : on sait maintenant ce qui arrive J+30, J+60, J+90. Plus de surprise de fin de trimestre.
§ 02 · L'approche
Pas un atelier. Un chantier de 10 semaines.
Audit → scoring continu → séquences persona → dashboard pipeline. Aucun outil rajouté : on a câblé sur ce qui existait.
02
Scoring
Un score continu. Pas un filtre statique.
On a câblé un scoring automatisé qui tourne en continu sur les signaux comportementaux et firmographiques. Le mardi, chaque commercial a une liste de 10 leads à appeler — classés, contextualisés, prêts.
03
Nurturing
Séquences personnalisées par persona. Pas de blast.
Trois personas, trois parcours automatisés. Chaque séquence s'adapte au comportement : un clic sur une fonctionnalité déclenche un message différent d'une ouverture d'email. Le pipeline travaille la nuit.
04
Mesure
Dashboard pipeline temps réel. La finance voit ce que les commerciaux voient.
Le vendredi, on mesure. Pipeline ouvert par segment, vélocité par persona, taux de conversion landing. Aucune réunion de chiffres — tout le monde lit le même tableau.
§ 03 · Témoignage
« Le pipeline tourne maintenant tout seul. On en avait pas besoin pour conclure — on en avait besoin pour identifier ceux qui valent un appel. »Co-fondateur · SaaS B2B
§ Résultats mesurés
+€2,4 M Pipeline récupéré
×3,4 Vélocité pipeline
−62 % Temps qualification
4,1× ROI 12 mois
§ 04 · La stack
Scoring automatisé continu, séquences multi-persona, dashboard pipeline. Zéro outil supplémentaire. On a câblé sur HubSpot + dbt.
Scoring IA continu HubSpot dbt Séquences automatisées Dashboard pipeline
§ Acte VIII — Pour ceux qui livrent
Prêt à livrer un agent,
pas un slide deck ?
Audit IA en 5 jours. Premier agent en production en 4 semaines. ROI mesuré, jamais estimé.